保险中介是推动保险业变革的核心力量

——解读神华总裁马志坚先生有关中介发展的观点

引言

神华缔造者马志坚先生，作为新中国保险复业后的第一代创业者、资深保险专家，在老人保、国寿、新华等高管经历20年后，转场保险中介，用他的话说：“谁把握了趋势，谁就把握了主动，把握了未来！”这是企业家理解的趋势，是一种穿越行业历史、现时，对未来的洞察。

对我国于新世纪头十年起步成长的专业保险中介，监管领导孟龙先生曾有经典概括：“烦恼并成长着，坎坷并前进着，迷茫并收获着。”艰苦玉成的保险中介，在保险行业体制机制改革、人才开始逐步向中介流动的当下，让我们共同认识中介、研究中介，是具有现实意义的一件事情。

一、历史发展的视角

保险中介将成为一个越来越发达的产业。这是国际社会发展的趋势，同时也是中国现在和未来发展的趋势，这是不以任何人的意志而转移的客观规律。

马总上述对行业前景的判断，主要基于历史发展脉络的认识，其基本观点是：“中介业的发展是社会文明进步的必然产物和内在需求。”

马总指出：“落后的小农经济时代是没有中介的需要的，仅有小量的非完整商业的兼职媒婆。中介起源于婚姻中介，“媒妁之言，父母之命”。随着社会经济的不断发展，社会分工越来越细，很多企业都只做核心业务，而将非核心业务进行外包。细分的分工对专业的要求也越来越高。而社会发展对中介依赖度也越来越高。商品从生产到消费终端必然要通过中介这个桥梁和纽带来实现。中介在各行业的巨大作用在当今已得到充分体现。今天，买房子的、租房子的极少直接找业主解决，一般都要依靠中介完成。房地产中介、交通运输中介、媒体中介、投资中介、财务中介、法律中介、移民中介等涉及许多的领域，并呈现相当的规模。中介已经成为社会生产与经营以及人们生活当中不可缺少的环节。

在发达国家中，中介业为主导的服务业在很大程度上普遍要高于制造业。在发达国家GDP的占比中，服务业占75%以上；而在服务业当中，中介业又占很大比重。它帮助社会降低了经营成本，也帮助我们享受生活，为人们生活带来实用性、便捷性，满足了人们的多种需要，因此越来越为人们所接受，实力越来越强，地位越来越高，功能越来越强大，前途越来越光明，而中介所体现社会效应也越来越明显。可以说，离开中介，人们什么事也办不成，没办法过日子，没办法做生意。”

只要了解保险发展历史的人都会知道，现代保险的起源，总与中介有着密不可分的渊缘。比较典型的数1688年创立发展至今的英国伦敦的劳合社，曾在1997年被标普评为“世界最大保险公司”之一，实质上劳合社从来都是一家保险经纪公司。我国近代保险也是起源于外国保险公司在中国的洋行代办，现代中国保险一直与中介相伴相生，即便在人保一家垄断时期，也是采取“多渠道、广代理”的市场拓展策略。马总以历史观来看中介与保险中介，是以国际经济与国际保险业发展的历史证明：中介促进经济繁荣，保险中介促进保险繁荣。

二、现实发展的视角

保险中介是推动保险业变革突破瓶颈的核心力量。保险业的发展根本在中介；保险业的变革也在中介。

马总上述观点是基于以下几方面的断断：

“当前保险发展遇到瓶颈。突破瓶颈仅仅只是靠保险公司自身单一的主体的努力，是不可能实现的。一是保险公司固有的经营模式难以形成内部的改良和变革；二是保险公司自身的运营机制和人才结构也很难实现自身的突破；三是在短期内，保险公司很难靠自身能力完全消化传统保险业这些年所积累的问题；四是目前行业传统的经营方式根本无法满足日益增长的社会大众市场需求，必须依靠外部的力量来推动行业的转型升级。外部力量首先来自于中介。因此，保险业的发展根本在中介；保险业的变革也在中介。

传统个人营销体制的队伍普遍萎缩。保险公司增员越来越难，经营成本越来越高，产能越来越低，发展的后劲明显不足。保险业在银保渠道、个人营销渠道绩效双双下降、其他兼业渠道成本持续上升的趋势下，与专业中介深化战略合作成为现实选择。近几年，保险中介的新业务增长点以及优势已经使保险公司的管理者看到了一线新的希望，部分机构特别新增了专门的经代部门。在制定“十二五”计划时，很多保险公司把发展中介渠道作为新的战略和必争的业务增长点。基于对未来战略发展的考虑，大大小小的保险公司自今年以来频繁拜访神华，希望能够分享来自中介的发展成果，并让其成为保险公司的新业务增长点。

从国际保险业发展实践看，发达国家保险业收入的80%来自中介渠道，保险公司自身业务不足20%。美国是这样，欧洲是这样。发达的保险市场必然由发达的保险中介来支撑。在中国保险业的市场发展历程中，谁否定这一判断，就会在决策上犯低级错误而导致时机延误和经营被动。今天，谁要是看到并把握了这一趋势和规律，谁就能够把握未来、把握主动。”

三、行业特点与政策环境的视角

保险中介拥有资源优势、平台优势、体制优势、产品优势以及市场地位优势，这些将会在未来得到越来越明显的体现。

在中国，只要有政策支持及政府推动，任何一个地区、任何一个行业就没有做不起来的。

马总对行业与事业的坚定信仰，不仅基于对行业历史现实的趋势判断，而且同时是对行业特点的深刻理解。中介的本质是什么？一般来看，既是沟通企业与市场的“桥梁”，又是“转化的条件”。中介的最初出现，是在对事物普遍联系的描述中。恩格斯说：“我们所面对着的整个自然界形成一个体系，即各种物体相互联系的整体……这些物体是相互联系的”。恩格斯还说：“一切差异都在中间阶段融合，一切对立都经过中间环节而相互过渡。”

中介的本质是个“平台”，这是一个聚焦资源与信息的平台。保险中介平台，一边聚集保险产品，联系着各家保险企业，一边联系与聚集着市场客户，在这平台上，资源与信息得到最大程度的整合，从而使保险产品销售获得较高的效率与较低的成本，体现其经济价值。这是产业链意义上的“平台”，聚集着产品与渠道以及供需双边的信息。从中介企业组织角度来看，也是个平台，聚焦专业人才的平台。保险中介人以其专业知识与足够的信息帮助客户成为精明的保险消费者，以合理的价格得到相对全面且充分的保险保障，最大限度地满足社会公众的保险需求。没有中介，无以保护消费者利益，无法变潜在需求为现实需求。保险中介的发展极大地推动了保险业的发展，已成为现代保险市场中不可或缺的重要组成部分。

正是看到保险中介在保险产业链与社会发展中的重要性，国家与政府对这个产业是高度重视与积极扶植的，这也是马总作出后面结论的重要依据之一。

马总指出：“监管部门的大力支持，是保险中介持续发展的动力。2008年至今，国家不仅出台了一系列的政策，而且几乎每年都要举行几次高规格、大规模的保险中介会议。我们多次被邀请参加广东保监局举行行业发展的研究活动。项俊波主席来调研，中介有代表参加，国务院来调研，中介有代表参加。保险中介逢会必讲，从这一现象来看，不仅仅是对神华，更多的是对中介的关注，政府领导和行业监管机构的领导，越来越重视来自中介的声音，我们得到了明确的指引并强烈地感受到来自政府的需求。在中国，只要有政策支持及政府推动，任何一个地区、任何一个行业就没有做不起来的。中国政府的行政资源组织能力，在全世界是最强的。凡属政府推动、政策支持的，没有做不起来的。”

保监会2011年发布我国保险中介行业“十二五”规划，确定发展的基本目标：以科学发展观为指导，坚持立足当前、着眼长远、统筹兼顾、积极稳妥、务求实效的原则，以结构调整为核心，以转变发展方式为主线，以服务经济社会和保险业发展大局为出发点，增强保险中介行业的综合实力，提升中介市场运行效率，推动保险业升级提效和持续健康发展。到“十二五”时期末，基本建成一个业务规模较大、市场体系完善、市场结构合理、服务领域广泛、运营诚信规范、综合竞争力较强，发展速度、质量和效益相统一，充满生机和活力的现代保险中介市场。

四、结论

丰富的感受与深邃的思考，使马志坚先生对行业发展态势与保险中介发展的未来作出一个激情澎湃的判断：

“保险业必须依托于中介来实现突破，而保险中介业的突破也影响整个保险行业突破和发展。中介的崛起就是行业的崛起。中介的发展就是行业的突破。一个以保险中介为率先突破的、以大品牌、大规模保险中介机构为主导的中介发展的一个新时期已经到来！也将引领这个行业向前发展！”

注：观点摘自马志坚总裁2011年12月3日在神华全系统工作会议的报告（“《以模式为核心，以管理为手段，以机制为保障，实现神华又好又快的发展》之“我们为什么做中介”部分）