保险作为一种长期、稳健的财富管理工具，在国外成熟的私人财富管理业务中发挥了重要的基础性作用。但是长期以来由于种种原因，其在国内一直没有得到应有的重视，甚至还存在一定的误解。从保险的本源和客户的角度出发，保险应如何在私人银行业务中发挥出应有的功用，以帮助高净值客户实现财富保障和传承？国内私人银行又如何开展高端保险业务？
保险对于私人银行业务的意义
满足财富保障和传承需求
随着国内高净值人士的日趋成熟和理性，财富的保障、传承在其财富管理目标中占据了越来越重要的地位。根据贝恩《2013年私人财富报告》指出，中国高净值人群的首要财富目标已从“创造财富”转向“财富保障”，另外，每年中国农业银行私人银行会对私人银行签约客户进行抽样调查，根据在此基础上形成的《2013年中国农业银行私人银行客户服务需求分析报告》表明，85%的客户正在考虑或已经进行了财富传承安排。而保险作为一种成熟的财富传承工具，已经在国外私人银行业务中得到印证，随着国内高净值人士对于财富保障及传承的需求逐步释放，保险将发挥越来越大的作用。
建立长期信赖的客户关系
当前私人银行业务竞争的焦点仍集中在产品和收益，客户资产留存容易短期化，忠诚度有待提高。如果可以从客户的家族事务着手，通过保险产品等工具帮助客户解决诸如财富传承安排、婚姻资产保全等私密、棘手的问题，将十分有助于淡化客户对产品收益的关注度。同时保险等资产工具的期限可长达几十年、甚至终身，且不易退保，有助于长期锁定客户，和客户建立更加紧密的信赖关系，这对私人银行来说可谓意义重大。
提升业务价值
一般来说，保险产品相对比较复杂，需要向客户做反复细致的解释工作。保单服务周期很长，需要的知识也比较综合。因此银行相应从保险公司收取的代理费用也较高，是一种高附加值的产品服务，既可以体现私人银行应有的价值，同时也带来可观的中间收入，这将有利于国内私人银行扩展新的盈利来源。
保险在私人财富管理中的功能
私人银行践行的是全方位、一体化的财富管理模式，因此我们不仅要考虑客户的投资目标，还要顾及客户其他非投资性的需要，如财产保护、赠与传承、子女教育等。对于非投资性目标，仅依托投资工具是不能解决的，而保险作为一种长期、安全的风险转移和资产保全工具，在实现客户这些非投资性目标上有着独特而不可或缺的功用，其价值也正在被越来越多的银行和客户所认可。
基础保障
保险的基本功能是可以实现风险转移和价值补偿的目的。通过投保适当的险种，可为客户提供诸如身故、重疾、退休养老、健康医疗、家庭财产、企业生产安全、工程责任等风险的防范，为客户的家庭、企业保驾护航。另外，目前流行的新型人身保险，如分红险、万能险等还具有保值、增值的效果，在提供长期保障的同时，财富亦可得到一定的增长。
那么，私人银行客户具有雄厚的经济实力，是不是因此就不需要保险保障了吗？根据Ashvin B .Chhabra在2004年提出的综合财富配置框架理论——“超越马克维茨理论”所述，将客户承受的风险划分为三个层次：分别是保障性风险,即无法保证最基本生活水平的风险；市场性风险,即无法维持现有财富水平和社会地位的风险；以及成就性风险,即渴望打破财富瓶颈并提升生活水平的风险。任何客户都需要首先防范保障性风险，然后才是保持财富的平均增长和财富等级的跃升。而保险作为财富配置中最基础的环节，是应对第一个层级即保障性风险的主要配置之一。因此，即使是私人银行客户，也应该进行适当配置。
财富传承
除了基础保障功能外，大额人寿保单还具有财富传承的功能。为什么人寿保单可以实现财富传承？人寿保单的投保人、保险人以及受益人，依次可以对应信托的委托人、受托人以及受益人，因此也具备了财富传承的架构。另外，可以通过投保时机选择、保险金给付方式等个性化设定，可实现财富传承方式的定制化安排。如果需要撤销或变更财富传承安排，则可以通过保单退保、更改受益人等方式进行变更。如果中途需要用钱，还可以通过保单贷款这个便捷通道进行融资，兼顾了流动性。可以说，借助保险这个工具，可以方便、快捷地将现金类资产顺利分配给家庭成员，最大化地避免家族资产纠纷和流失，协助客户实现财富的平稳传承。
资产隔离
无论是第三方咨询公司还是农行自行开展的研究报告显示，国内私人银行客户70%以上都是企业主，其中又以中小企业主为主。这些企业普遍存在一个现象就是公司治理不健全，财务制度不规范，公司财产和家族财产没有严格的界限。因此就导致一旦企业经营出现问题，很容易波及家庭财富。而通过人寿保单的财产转移功能和人身依附属性来进行提前安排，可以大大降低这部分资产被追偿的风险，相当于在企业资产和家族资产之间建立一道防火墙，增强了财富的安全性和稳健性。
婚姻资产保全
人寿保单还可以用来防止家族资产因婚姻问题导致的流失。人寿保单具有财产转移的功能，保单上也载明了保单利益的归属，这样可以用来界定和保护婚姻中的个人资产部分。例如，在没有婚内财产协议或财产公证的前提下，婚前的现金类资产在婚后极易发生混淆而转化为共同财产。但提前通过投保人寿保单，可以界定清楚这部分财产的属性，从而避免被分割。另外，父母对子女一方的赠与，如果是现金，也极易混为子女的婚内财产，如果通过人寿保单，则可以很容易界定清楚，因此可以对这部分财产进行保护。
降低税务负担
在个人所得税方面，《个人所得税法》对于保险赔款免税做出了明确的界定，保险赔款免纳个人所得税。但是对于保单的其他利益，如满期金、红利、账户价值增值，在法律上比较模糊，在司法实践中暂未征收。而关于私人银行客户更为关心的遗赠税，目前我们国家并没有开征，但通过人寿保单的提前安排，可以降低大额税务风险。在《最高人民法院关于保险金能否作为被保险人遗产的批复》（[1987]民他字52号）中指出，人寿保险金是否列入遗产，取决于是否指定了受益人，如果没有指定，则要列入遗产。如果指定了受益人，则给付受益人，不列入遗产范围。
近期关于遗产税的传闻时常见诸媒体，虽说短期内难以开征，但中长期来看，已经具备了开征的社会现实基础。尤其是我国社会贫富差距较大，据国家统计局的数据，过去十年的基尼系数都保持在0.47以上。另外，国务院于2013年2月5日发布的《深化收入分配制度改革若干意见的通知》（国发【2013】 6号文）中，有如下叙述，“研究在适当时期开征遗产税问题。” 因此，如何利用保险等工具实现节税目的，是一个有待深入研究的课题。
私人银行发展保险业务的途径
寻找战略合作伙伴
由于我国实行的是分业经营和监管，商业银行还不具备保险执照，只能引入第三方的保险产品。目前，国内的保险公司银保业务仍以短期的储蓄替代性产品为主，而这样的产品满足不了高净值客户复杂、个性化的要求。在这样的情况下，必须以客户需求为导向，培养专业销售能力，搭建开放式的产品服务平台等，这需要较长的时间和持续的投入。因此要寻找一个能在高端保险领域有长期战略的合作伙伴，否则银行和保险双方可能会南辕北辙，难以合拍。此外，从保护优质客户资源的角度考虑，商业银行也应该谨慎选择合作伙伴。
探索“顾问服务驱动”的高端保险模式
高净值人士对于财富保障、财富传承的需求往往比较个性化、隐私化，还可能涉及到复杂的家庭关系。在解决这些问题时，如果按照传统思维直接提供保险产品方案，可能适得其反。这时我们可能需要一种新的模式，即“顾问服务驱动”的高端保险模式。例如，在面对客户的财富传承需求时，首先需要的是对客户情况做详细的了解和分析，如家庭成员关系、继承顺位、家庭资产的种类，每种资产的所有权、控制权等。然后根据客户的具体情况提供相应的方案和建议，但是通常不会涉及到具体产品。以上分析、建议的过程就是提供给客户的专业顾问服务，是进行高端保险营销的第一步，也是必需的一个步骤。这种无形的顾问服务环节非常关键，可以说是高端保险营销的驱动力。一方面它是收集客户信息、理念传导以及建立信任关系的过程，也是下一步产品营销的重要铺垫。另一方面，顾问服务本身也是客户有需求的“产品”。接下来，由于客户认可了所提供的顾问服务，就可以自然地过渡到用什么具体的产品或工具来完成以上建议或方案，此时产品营销就会水到渠成。
搭建开放式保险产品平台
传统的银保营销模式是产品导向，决定给客户配置什么产品的背后动因不一定是客户需求，而是产品销售的难易、利润率等，而私人财富管理要求转变为客户需求导向的，在顾问服务基础上，根据客户需求来配置产品。另外，即使是同一类型的产品，需要在不同公司比较，为客户挑选费率最优、服务最好的公司的产品，这就需要一个开放式的产品平台。最后，产品体系应该足够完善，至少应该包括人寿保险和财产保险，分别覆盖客户对于人身寿险、退休养老、重大疾病、子女教育、健康医疗等，以及企业财产保障、家庭财产、责任保障等险种。
提供私密的专业服务
高端人寿保险产品复杂、保费高、保额高，需要在保单运营服务上进行升级，包括投保、核保、保全、理赔等环节。例如，普通的产品往往直接就可以承保，私人银行客户投保的大额保单，则需要生存调查、财务核保、医务核保等环节，如果流程过于复杂，容易引起客户体验不佳，如果过于宽松，可能给保险公司带来潜在风险。所以在运营上需要保险公司和银行紧密合作，在客户感受和风险控制上找到一个平衡点。
建立保险业务联合团队
保险产品和普通投资产品有一定的差异，对于大多数的商业银行来讲，要在很短时间内培养一支精通保险的专业队伍，可能不太现实。我们可以两条腿走路，一方面，自己逐步培养保险专业团队，另一方面，借助外部保险公司力量，通过建立联合服务团队的形式，来快速构建保险服务能力。
借力专业第三方机构
高端保险解决方案是一个综合性很高的方案，在提供高端保险产品服务的过程中，会遇到很多专业性很强的问题，如什么样的情况下，保险可以降低税务负担，什么情况下可以降低债务追偿风险等等，会涉及到很多法律和税务问题。在这种情况下，建议加强和第三方机构、律师事务所和会计师事务所的合作，增强产品服务的专业性和可靠性。
防范业务风险
在普通的银行保险销售过程中，常见的业务风险是销售误导，如客户存款变保险、夸大收益率、未如实告知保险责任等。而私人银行开展高端保险业务，除了这些常见的风险点，还可能有一些特别的风险，如法律风险等。在向客户提供保险顾问服务时，假如夸大保险的避债功能，客户因此而购买大额保单后却未能如愿抵御债务追偿，可能面临客户投诉、甚至诉讼的局面。因此，为防范可能带来的法律风险，一是在销售、培训的过程中加强风险合规教育。二是提升自身专业能力，提高保险顾问服务能力。三是注意各种文件的统一管理，加强宣传品、培训课件、客户建议书等材料的合规表述。四是借助第三方专业机构力量，通过律师、会计师来提供专业分析和建议，降低和转移相关风险。