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从台湾经代行业看中国专业保险中介未来十年

 

台湾地区是亚洲金融保险中介市场最为成熟发达的地区之一，与大陆目前保险中介市场发展现状相比，其无论在资金技术还是管理经验、人才储备等方面，都存在很大的优势。为了探索《两岸经济合作框架协议》（ECFA）签署生效后“两岸保险经代行业未来十年”前景，通过与当地名列前茅的著名保险经代机构永达、磐石、台新公司以及台湾寿险经纪同业公会组织的领导人进行了广泛而深入的同业交流。可以看到台湾保险中介业的今天，就是中国专业保险中介行业的明天。只要我们认清产销分离的趋势，坚定信仰克服困难，学习台湾同业不断创新，务实高效的创业精神，走正道靠专业，中国专业保险中介企业也会有无限宽广的市场前景。

    一、台湾保险业十分发达，成为社会保障的重大支柱。

　　下列（表一）、（表二）、（表三）清晰地说明了台湾地区保险业发达状况。

　　（表一）显示，2008 年台湾地区总保费收入金额在全球排名第13 名(市场占有率1.51%)，其中寿险保费收入排名全球第9名(市场占率2.12%) 、产险保费收入排名全球第18 名(市场占有率0.65%)。从中还可以看出，台湾人的人身保障观念不断增强。（表二）说明，台湾人人均年保费支出达到了2万元人民币以上，2008年台湾地区的保险渗透度已经名列全球第一。从（表三）中看，台湾人的人均投保率达到203%，即人均拥有保单2份，台湾人保险意识已经达到了相高的程度。

　　台湾地区的保险业是全球最为发达的地区之一。保险企业多，寿险企业30家，产险企业23家；保险经代企业多，目前已达700余家专业经代企业；保险从业人员多，产寿险、经代从业人员达50万人之多，台湾2200万人中每44人就有一名保险服务人员。正是保险企业、专业经代企业众多与庞大的从业者队伍，推动了台湾社会保障体系的发展。最近十年来，台湾大力扶持本地区保险企业发展的同时，从政策层面，放宽外资保险企业进入的限制，形成了良好的市场竞争机制，成为了台湾保险业空前繁荣与发展的发动机，社会化保障能力得到显著提高。

　　表一： 台湾地区保险业保费收入统计表 单位:新台币亿元

表一： 台湾地区保险业保费收入统计表       单位:新台币亿元
年度	保险业总计	成长率	财产保险业	成长率	人身保险业	成长率	财产与人身保险业
							保费收入之比
2000	7142	11.02%	878	3.08%	6265	12.23%	01:07.1
2001	8197	14.78%	908	3.41%	7289	16.38%	01:08.0
2002	9907	20.86%	1014	11.67%	8893	22.01%	01:08.8
2003	12421	25.38%	1095	7.92%	11326	27.37%	01:10.4
2004	14240	14.64%	1155	5.48%	13084	15.52%	01:11.3
2005	15763	10.70%	1185	2.63%	14577	11.41%	01:12.3
2006	16778	6.44%	1141	-3.71%	15637	7.27%	01:13.7
2007	19877	18.47%	1126	-1.33%	18750	19.91%	01:16.6
2008	20266	1.96%	1077	-4.31%	19188	2.33%	01:17.6
2008 年台湾地区总保费收入金额在全球排名第13 名(市场占有率1.51%)，其中寿险保费收入排名全球第9名(市场占有率2.12%) 、产险保费收入排名全球第18 名(市场占有率0.65%)。
资料来源:台湾财团法人保险事业发展中心

　　 

表二：台湾地区保险密度及渗透度统计表                      资料来源:台湾财团法人保险事业发展中心
项目	保险密度(新台币:元)			保险渗透度(%)
年	总计	财产保险	人身保险	总计	财产保险	人身保险
1999	29118	3857	25261	6.67	0.88	5.79
2000	32058	3943	28115	7.12	0.88	6.24
2001	36585	4054	32531	8.31	0.92	7.39
2002	43991	4504	39487	9.62	0.99	8.64
2003	54949	4843	50106	11.81	1.04	10.77
2004	62760	5089	57671	12.87	1.04	11.82
2005	69225	5204	64021	13.76	1.03	12.73
2006	73340	4988	68353	14.08	0.96	13.12
2007	86579	4904	81675	15.73	0.89	14.84
2008	87971	4677	83294	16.42	0.87	15.55
注：1.保险密度：每人平均保费支出。
2.保险渗透度：保费收入对GDP之比率。
3.台湾的保险密度在 07年全球排名第19名，在亚洲仅低于香港、日本及新加坡。
4.台湾的保险渗透度在08年则排名全球第1名。

　　2008 年台湾地区总保费收入金额在全球排名第13 名(市场占有率1.51%)，其中寿险保费收入排名全球第9名(市场占有率2.12%) 、产险保费收入排名全球第18 名(市场占有率0.65%)。

　　资料来源:台湾财团法人保险事业发展中心

　　表二：台湾地区保险密度及渗透度统计表 资料来源:台湾财团法人保险事业发展中心

　　注：1.保险密度：每人平均保费支出。

　　2.保险渗透度：保费收入对GDP之比率。

　　3.台湾的保险密度在 07年全球排名第19名，在亚洲仅低于香港、日本及新加坡。

　　4.台湾的保险渗透度在08年则排名全球第1名。

　　

    二、台湾寿险经代市场起步早，业已攻破半壁江山。

　　与亚洲韩国、日本、香港等国家和地区一样，台湾寿险经代市场起步早于大陆20年以上，从（表四）中可以看出，台湾寿险公司业务员直接销售寿险产品所获取的保费收入占比从当初的一统江湖，已经下降到33.85%的市场份额，而经代渠道中，银行代理与传统经代的寿险市场份额占比已经高达66.15%。这表明，台湾寿险业产销分离改革已经达到了非常高的水平，高出欧洲平均水平的20%以上。从（表五）中可以看出，2003年以来，台湾经代渠道从业人员持续增加，寿险公司的人力市场占比逐年萎缩，截至到2010年5月，台湾寿险公司展业人力的行业占比，已经从2003年的76.74%，下降到59.26%，锐减近17个百分点。而事实上，经代渠道只用占寿险市场人力的40%完成了整个寿险领域65%以上的寿险保费收入，攻破了台湾寿险市场的半壁江山。由此可见，目前经代渠道已经扮演着台湾寿险市场发展的一个举足轻重的地位和角色。

　　表四：2009年台湾寿险保费发展数据 资料来源 台湾寿险公会 单位：NT$百万元

表四：2009年台湾寿险保费发展数据  资料来源  台湾寿险公会  单位：NT$百万元
2009年1-12月	寿险公司	银行保险	传统经代	合计
保费收入	313,156	584,224	27,690	925,070
比率（％）	33.85%	63.15%	2.99%	100%

    三、台湾寿险市场中介化趋势发展进一步加剧。

　　台湾保险市场的发展，十分繁荣，即使在全球也处于领先地位。实际上，作为一个拥有2200万人口的小岛，台湾的保险业已经进入了白热化的竞争时期。也正是保险业的激励竞争，才使台湾保险业有可能进入高级发展阶段，即全面中介化趋势阶段。

　　从台湾保险市场发展过程可以看出，眼下台湾保险市场中介化趋势正在进一步加剧。一是寿险公司从成本因素考虑，特别是金融危机周期缩短情况下，迫切降低风险系数，纷纷与专业经代公司合作，从经代渠道获取保费收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新开设保险公司，他们已经开始放弃自建营销队伍，走与专业经代公司紧密合作的发展之路，这为台湾寿险经代业的全面兴起提供可贵的供应商支撑资源；二是保险消费者多元、客观、中立、优质的保险综合性服务需求，只有在保险经代市场日趋势成熟的前提下方能满足，这一消费者刚性需求，加速了保险中介化趋势；三是经代公司更加灵活的创业机制，使经代企业提供的事业平台，以及经代公司的股份合作机制，成为了保险公司绩优人员个人保险事业发展的最终归宿。保险行业专业精英向经代公司大幅度转进，又为经代业提供了可贵的人力资源，为行业的最后竞争决战打下了人才优势。

　　近年来，台湾许多寿险公司由于金融海啸以及利差损、准备金提高等因素而裁撤辖下机构，甚至将外勤业务员队伍转卖给其他寿险公司或经代公司，依照国际惯例进行产销分离。2006年12月，大都会人寿宣布裁撤高专业的外勤单位，涉及寿险专业营销人员500人；2008年10月ING安泰人寿出售给富邦人寿；2009年2月，英国保诚人寿(Prudential)将13000名外勤大军以一元售予台湾地区的中国人寿；2009年4月全球人寿(AEGON)出售给了由美孚建设及台湾玻璃合资成立的控股公司；2009年7月，拥有3万名业务员大军的南山人寿(AIG)开始进入议价阶段。特别是从2009年下半年以来，台湾寿险企业精英业务员大量转进经代公司。享誉全球华人保险界、年已60多岁的台湾寿险业“不老松”庄秀凤，从台湾国泰人寿最大一位业务主管位置上退休后，立即进入了经代行业开始事业的第二春，在台湾寿险市场如同一石激起千层浪，引起很大的市场反响。

　　投资型保险产品的特性有利于银行渠道的发展。在台湾，寿险首年度保费“银行保险”占有率已经超过60%。这已经成为台湾经公司未来主攻的一个业务方向。台新经代公司依托旗下台新金控拥有的银行营业网点，仅2010年1至5月就获取了270亿元新台币的首年投资型保费。

　　台湾保险行业近年来寿险公司、经代公司的行业重组、兼并、新渠道开发、技术创新与机制创新，预示着无论是寿险公司还是经代公司正在走大者更大，弱者越来越难，保险行业中介化趋势进一步加大，成为市场竞争的主力。

     四、台湾保险经代业积累了成熟的技术与管理经验

台湾保险经代业也走过了一条坎坷艰辛的道路，从一开始的漫漫摸索，遭遇市场的不认同与寿险企业的不屑一顾，到逐渐被市场认同和寿险企业的接受，这个过程实际上就是保险业营销体制改革必然涉及的行业产销分离的内在要求，以及寿险客户多元化保险专业理财需求的结果，是保险业市场成熟发展的必然趋势。

台湾保险经代业发展至今，已经积累了相当成熟的技术与管理经验。其之所以蓬勃发展，是基于行业的规范管理和经代企业自身的创新。具体表现在行业政策宽松但监管严格；经代企业发展眼光长远，坚持以系统化管理技术平台的搭建来提高企业的竞争力，提高从业人员的引进与留存能力，而不是以采用费率激励方式行使企业的内在激励；经代企业十分重视专业化的培训，建立高素质的经代管理人才队伍。像大部分优秀公司，每年完成数十亿甚至数百亿元新台币的保费任务，管理人力都只有五六十人。

　　台湾保险经代公司主要采取三种业务模式，一是单一的保险经代，表现为要么是产险代理，要么是寿险经纪，他们的理念是“专一的做专业，专业的做专一”；二是产寿险并举，跨险种交叉专业，他们的理念是“人无我有，人有我精”；三是多元化发展，跨保险跨银行发展，做真正的综合性金融经代，他们的理念是“别人有的我们都有，别人没有的我们也有”。目前，在台湾所辖县域设经营网点的集团性经代公司，大部分都已投巨资建立起了IT营运技术平台，为公司业务运行、业务人员无纸化办公展业以及客户需求，提供了优质的互联网络技术，依靠系统化业务运营网络技术和高效管理，他们普遍实现了盈利，有的在成立一到两年后就实现了盈利。

     五、台湾保险经代行业精英人士普遍看好大陆寿险中介业。

　　《两岸经济合作框架协议》（ECFA）中，对两岸金融保险业的合作进行了原则性的协商与谅解，这将加强和促进两岸保险业包括保险中介的合作与开发起到积极的作用与意义。

　　ECFA的签署，对台湾寿险中介业专业人士而言，无疑是个喜闻乐见的好事。台湾保险经纪人公会秘书长杨建汉认为，ECFA的生效尤其对台湾经代企业来讲，是个极好的事业发展机会，他们可以携带资金技术与管理经验，跨越海峡到大陆寻求更大的发展空间，因为大陆的保险经代市场真的太大了。一直从事大陆保险中介市场研究的台湾保险事业发展中心助理研究员邱美惠说，台湾的保险市场目前已基本饱和，而大陆市场有很大的成长空间，尤其是加入世贸组织后保险市场逐步开放，两岸的合作因此产生更多契机。她认为，大陆的不少大城市和东南沿海地区，民众的观念转变很快，投资意识比较强，对于台湾保险业界有很大吸引力。

　　大陆的保险经代特别是寿险中介市场虽然已经起步了五六个年头，但参照台湾保险经代市场的发展水平，与庞大的市场需求而言，大陆保险中介业还只是刚刚开始。中国保监会也非常重视保险中介业的发展，甚至吴定富主席在2007年5月全国保险中介工作座谈会上讲话时强调“保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化改革的必然结果。保险业越发达， 保险中介越重要，发达的中介市场是保险业走向成熟的标志”，包括今年来保监会发放全国性保险代理牌照，允许保险代理公司子转分，走集团性扩张之道，都足已说明大陆对保险中介业所持的积极的支持态度。大陆保险中介政策的宽松度，相信随着ECAF签署后，台湾经代企业介入内地经代行业的进一步活跃，还将释放更多的有利政策。

    六、开发大陆寿险中介市场需要两岸业界精诚合作。

　　台湾同业领导人认为，大陆寿险业可以提供规模可观的出色增长机遇，在过去五年，全行业整体复合年增长超过了20%，但渗透率、保险深度、投保密度均大大低于发有国家和地区，因此存在巨大的增长空间。以寿险渗透率为例，台湾地区已高达13.8%，而大陆仅仅为2.3%。

　　台湾寿险中介同业公会的主要负责人认为，综合大陆保监会公布的有关数据分析可以看出，中国的保险中介行业近年来无论是保费还是收入均出现了强劲的增长。其中，寿险中介的行业增长更为出色、盈利能力更高，因此寿险中介行业取得了超过非寿险中介行业的增长速度。尤其值得注意的是，该行业在早期发展阶段，因此可以提供大量尚未开发的增长机会；从大陆整个行业来分析，当前寿险公司向多元化分销渠道的发展趋势以及近期监管部门正在要求全面推进保险营销体制改革，也都表明寿险中介在未来几年将呈现更为强劲的发展势头。

　　两岸同业不仅合作前景广阔，而且大有作为。一是加强两岸同业的人才培训与交流。企业与企业之间，行业与行业之间要经常性的开展互访学习，甚至互相派遣人才观摩、见习以及高等院校的专业深造，旨在培养经代行业的专业人才。二是台湾保险各类公会组织可以有计划的组织资金与技术以及管理团队深入大陆投资，独资成立企业或者与大陆本土保险中介企业合资合作，发展大陆保险中介市场。三是加强两岸保险经代合作中的行为规范建设，建立竞争、合作机制，确保两岸保险经代交流健康发展，以期双赢结果。四是做好两岸保险经代交流合作的可持续战略规划。

    七、大陆保险经代企业应当抓住机遇，强基固本，快速发展。

　　台湾保险经代业规范化、专业化、系统化、高效率发展水平，给大陆保险经代企业的启示是：只有坚持“走正道、走远路、靠专业、靠组织”，才能做大做强，更好地在合作中提高，在竞争中双赢。

　　一是要走正道。大陆保险经代企业要立志做大做强。要善于向台湾的经代企业学习，学习他们的企业愿景、价值文化和管理经验，拚弃急功近利和浮躁心理，走正道，干正事，切实按照现代企业制度，做好企业的规范化管理，以科学的管理，获得企业的发展价值。

　　二是要走远路。大陆保险经代业相对于台湾的保险经代业发展水平，还仅仅是刚刚开始。今天大陆许多经代企业的成功其实还算不上什么成功，因为我们整个寿险中介行业的市场占有率还很低，截至到2010年一季度，才只有1.3%。中国拥有13亿人口的寿险市场背景，以及粗放式的行业现状、不到五年的市场发展史，清醒地告诉我们，寿险中介业我们还没有上岸，还是在河里游泳，离成功还很远。所以，我们要抱定走远路的思想，做好吃苦受累、跋山涉水的准备，把我们的内功练好，把我们基本功做好，为未来的成功打下坚实的基础。

　　三是要靠专业。台湾经代行业攻下寿险业市场半壁江山的成功实践告诉我们，寿险中介业一定是寿险行业精英打造的行业，具有很深的专业背景，其中，综合性为客户提供理财服务的特质，要求从业人员必须具有高素质的专业水平。大陆经代企业要在人才培养、业务培训、技术平台支撑上进行更多的投入，提高行业、企业的专业化管理和平台技术水平，以专业的能力打造专业化的行业形象。

　　四是要靠组织。机构组织不健全，队伍松散，系统管理不规范，是当前大陆经代市场存在的主要问题，如何提高大陆整个经代行业的有组织化程度，是大陆经代企业迫切需要解决的问题。加强大陆经代企业的管理要靠组织体系、制度的健全。靠组织，就是要把经代行业个人的成功建立在组织基础之上；靠组织，就是要发挥组织在行业与企业的领导作用，以组织的整体运作，确保企业的高效与系化运作；靠组织，就是要通过建立健全与发展组织解决行业组织缺失的问题，使经代企业形成完善的运营体系。

　　大陆与台湾《两岸经济合作框架协议》（ECFA）的签署，无疑对两岸金融保险业的发展带来巨大商机和契机，“两岸保险经代行业未来十年”也无疑前景美好，机遇多多。无论是台湾经代行业精英，还是大陆经代有识之士，都要本着共兴两岸保险经代市场的良好愿景，积极探索，大胆创新，努力实践，创造辉煌。