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□张玮锋
“十一”长假结束了，不少保险中介公司的假日经营还在做收尾工作。“十一”过后，接踵而来的还有圣诞节、元旦、春节等一系列节日，如果保险中介公司能够通过“十一”的假日经营活动获得一些经验和教训，将为随后而来的假日大餐奠定坚实的基础。 谈到假日经营，常见现象是营销团队过多关注具体的企划和实施，有意无意忽视了经营中每个环节和要素背后的理念、逻辑和动机，往往使原本美味的假日大餐变成了鸡肋。笔者以理念为主，结合实践谈谈对保险假日经营的理解，以及基于保险中介的经验谈谈对保险中介假日经营的看法。 假日营销 中介与客户共舞 最好的学习是对经验的反思，而思维碰撞可以使反思更有效。为此，笔者也谈谈对刚刚过去的“十一”假日经营的一些看法。 假日，本是商家与顾客共舞的精彩时刻，商家极尽心思营销和客户尽情尽性消费，使销售额高于平时数倍乃至数十倍，以致催生了假日经济。今年国庆节叠加中秋节假期的特点是时间长，也给了这个假日经营更多的想象空间。8天的时间可以有张有弛、有节奏地规划时间，从大多数团队实际情况和人性的角度考虑，主要将假日分为三个部分——国庆企划实施跟进、经营总结和调整休息。 在活动主题上从与客户互动目的来讲，有服务、传播、圈客和销售四个方面。在选择上，可以因节而定，比如中秋是家庭团圆的日子，一起吃月饼、赏月或玩花灯，家庭成员之间的情感深度连结会在整个国庆假期得到延伸，而购买保险行为就是家庭成员之间一种更深的情感表达，这样一个背景和前提有利于客户做出购买决定。笔者就销售总结了以下几点： 1.要让业务伙伴明确节日拜访主要目的是销售成交，并了解为什么。 2.在执行上，要拟出与节日有关的促成话术。 3.公司可以选择在假期即将结束时，通过产说会配合业务伙伴的节日拜访，提升成交率。 4.业务伙伴在拜访中可将客户分为两类，一类是通过单独面谈成交；一类是约到产说会成交。约到产说会的客户最好有一定保险意识，所谈产品和产说会产品最好相同。 5.整个活动的关键是对业务伙伴个人制订计划有效性的关注与评估，对重点客户的分析与准备，以及针对业务伙伴常见的心态问题，通过有效沟通和启动宣导，帮他们建立良好的心态和正确的理念。 6.其他如短信通报成果和激励、每日总结的方式、假期伙伴的成功与教训的分享安排要纳入企划范畴。 利用有利条件定制营销方案 保险中介企业以其优质产品平台与优秀人才创业平台的天然优势，较之保险公司在三个方面具有假日经营上的优势：一是基于产品精选和产品定制，可以有针对性高度聚焦于特定目标客户群而做对应的活动，比如，神华保险代理公司针对经常驾乘自驾车的人士专门开发的“百万护驾”产品，企划了针对车友会或汽车4S店而做的营销方案，取得了很好成果。二是基于能满足客户多方面需求的丰富的产品平台，保险中介可以更好地针对区域性目标市场开展假日经营，比如住宅社区、公司企业等。在众多区域目标市场中，社区是一个非常值得关注，并进行持续经营的市场，并有足够的理由将社区假日经营升级为社区经营。神华保险代理公司作为一家中介公司在社区经营上通过用心深耕，已形成了成熟的模式和规模。三是基于保险中介创新灵活的机制开展定向增员活动。 当然，保险中介因起步时间短，品牌知名度不够，人们对它的认识还需要一个过程，所以保险中介更需要重视假日时机，抓住节假日人们有闲暇和流动性大的特点，更多接触市场，做好品牌宣传。 用心企划 有效激励 注重细节 保险假日经营包含有企划、组织、启动、执行跟进、反馈总结等环节。下面，结合理念谈谈三个常见在实操中的问题。 浮燥的激励多，用心的企划少。每当假日，管理者或出于习惯，或迫于业绩压力，仓促拟定企划方案，然后花更多时间激发团队意愿和士气。结果往往是虎头蛇尾，身心疲惫。其实，业务伙伴不缺乏赚钱的意愿，但如果没有好的企划为基础，激励并不能带来期望的效果，进入“效果不好-士气低落-意愿减低-更多激励”的恶性循环。 好的企划需要集思广益和沉静思考，而充足的准备时间也是成功的保证。对于重要假日的经营，至少要提前一个月进行企划内容制定、资源组织和明确分工，并提前铺垫。 启动激励表面化，激情无法持续。业务团队大多擅长做启动，启动会气氛热烈，但整个活动往往是激情开始，过程应付，草率收工。假日营销启动、激励措施制定等重在过程与内容是否通过理念的传递、信念的建立，给业务伙伴的心智带来实质的影响，在他们内在创造激情和动力。作为活动组织者，需要将团队价值观和正确的理念融入到假日经营启动和执行的每一个环节中，使经营魂形兼备。 活动实施缺乏执行细节和标准。经营企划缺乏细节和标准，会导致团队活动实施中各自为战，成效低下，评估困难。细节代表的是专业的精神和追求卓越的态度，另外，完善的细节描述作为团队宝贵的知识资源，可以不断加以利用和改进，从而给团队带来持续成长。 问题出在假日经营，根源大多来自日常经营。好的日常经营是做好假日经营的基础，假日经营是日常经营的自然延伸，是日常经营目标达成的加速器，也是检验、改善日常经营水平的契机。假日经营不是日常经营不善、业绩不好的救命稻草；不是“我们一直是这么做的”的习惯的延续。 最后，有必要关注营销管理者本人。现实往往是基层管理者平时的管理模式和被管理模式，是以延长工作时间换取业绩达成。当假日经营来临，常因精力不够，于是为做而做，结果美味成了鸡肋。所以对人性的解读和关怀应被纳入管理者思想之中，在管理模式中体现出来，以使基层管理者高效工作。
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